Возврат дебиторской задолженности

Содержание

Эффективные методы возврата дебиторской задолженности

Возврат дебиторской задолженности

Семинар предназначен для: руководителей компаний, коммерческих и финансовых директоров, руководителей и сотрудников отделов продаж, кредитных инспекторов компаний, работающих с клиентами на условиях отсрочки платежа.

По окончании семинара участники смогут:

  • Использовать различные инструменты кредитной политики;
  • Оценивать риски и проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности;
  • Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов;
  • Использовать методы взыскания безнадежных долгов.

В программе:

ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ВОЗВРАТЕ ДОЛГОВ

Организация работы с дебиторской задолженностью на предприятии.

  • Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?
  • Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
  • Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?
  • Как контролировать уровень дебиторской задолженности?

Оценка платежеспособности.

  • Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
  • Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?
  • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

  • Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
  • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплательщиками
  • Что делать за неделю до платежа?

Переговоры по возврату долгов.

  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга
  • Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов

Платеж не поступил.

  • С кем контактировать по поводу оплаты
  • Особенности напоминания о просрочке платежа
  • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга

Длительная задержка оплаты.

  • Как создать дискомфорт для должника
  • Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
  • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
  • Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
  • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента

Типы неплательщиков.

  • Стратегии работы с разными типами должников
  • Приемлемые и неприемлемые методы работы

Отказ клиента платить.

  • Ультимативное требование к должнику
  • Переход к другим методам взыскания долга

ЭФФЕКТИВНОЕ ВНЕСУДЕБНОЕ ВЗЫСКАНИЕ ПРОБЛЕМНОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ.

  • Классификация методик взыскания долгов: что есть кроме суда и переговоров?
  • Отличие работы с проблемными долгами от управления дебиторской задолженностью
  • Различные подходы к взысканию долгов (юридические, экономические, коррупционные, переговорные) и их место в системе мер для обеспечения долговой безопасности
  • Коллекторство как внесудебное комплексное взыскание проблемных долгов
  • Характеристика корпоративного коллекторства, т.е. взыскания долгов организаций

Планирование эффективных взысканий. Стратегия взыскания.

  • Основной алгоритм планирования взыскания с учетом юридических и внесудебных методик
  • Системное описание долговой ситуации. Анализ систем, в которые включены оппоненты и поиск ключевых точек для воздействия
  • Моделирование поведения должника. Основные моменты для прогнозирования эффективности взыскания (почему не платят, могут ли погасить долго, чего хотели бы избежать и как могут сопротивляться)
  • Письменная программа взыскания: секреты эффективности

Тактика ведения взыскания.

  • Точечное и публичное информационное воздействие в корпоративном коллекторстве
  • Особенности внесудебного воздействия на различные виды ключевых точек: партнеров, контрагентов, объединения предпринимателей, контролирующие органы
  • Техника использования информационных угроз: описание, демонстрация, реализация
  • Типовые документы расширенного претензионного порядка решения долговых споров (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания, письма контрагентам, ассоциациям и союзам, переписка с контролирующими органами, включая, ИФНС и т.д.)
  • Публичное информационное воздействие (как подготовить и использовать пресс-релиз, основы общения со СМИ по поводу взыскания долгов)
  • Публичные мероприятия в рамках программы взыскания
  • Типовые программы взыскания (по отраслям, ситуациям – «брошенные» компании, банкроты и т.д.)

Исполнительное производство.

  • Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником
  • Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий
  • Информационное (PR) сопровождение исполнительного производства. приставов как способ мотивировать их к эффективной работе

Продолжительность: 16 ак.ч

Договор-оферта на предоставление права участия в семинаре

Внимание! В расписании возможны изменения. Просим уточнять информацию по электронной почте 84993903130@mail.ru

В стоимость включено:

 Набор для записей  Пособие  Кофе-брейк  Обед  Сертификат

Характеристики

Информация для заказа

Источник: https://ukcabb.info/p65599984-effektivnye-metody-vozvrata.html

Возврат дебиторской задолженности с юридических лиц в СПб

Возврат дебиторской задолженности

Большую часть категории споров по взысканию дебиторской задолженности представляют споры о взыскании оплаты за поставленный товар, услуги, выполненную работу, а также штрафных санкций, неустоек и процентов за нарушение сроков исполнения указанных обязательств. Также встречаются, но уже реже споры о возврате авансов, по которым не исполнены встречные обязательства по поставке, оказанию услуг, выполнению работ в Санкт-Петербурге. В составе дебиторского долга традиционно учитывается задолженность:

  • покупателей, заказчиков, поставщиков, подрядчиков за проданные товары, продукцию, оказанные услуги (счет бухгалтерского учета 62);
  • перечисленной организацией предварительной оплаты, авансов под поставку товаров, продукции, оказание услуг, обязательства по которым не были исполнены (счет бухгалтерского учета 62);
  • излишне уплаченных или взысканных налогов и сборов (счет 68), излишне уплаченных взносов на обязательное социальное страхование, а также в сумме выплаченных пособий (счет 69);
  • по штрафным санкциям, процентам, начисленным по ценным бумагам, кредитам и займам (счет 76);
  • учредителей в сумме невнесенного вклада в уставный капитал (счет 75);
  • работников по оплате труда и подотчетным суммам в сумме излишне выплаченных работникам сумм оплаты труда, отпускных (счет 70), подотчетных сумм, по которым не представлен отчет об использовании, или не израсходованных и не возвращенных в срок авансов, выплаченных в связи со служебной командировкой (счет 71);
  • работников по беспроцентным займам, по возмещению материального ущерба (счет 73).

Организация «Долги. Налоги. Деньги.» помогает выполнить возврат дебиторской задолженности всех видов, за исключением долгов учредителей, поскольку за невнесение вклады в уставный капитал предусмотрены иные последствия для учредителей и обязанности по отражению невнесенных вкладов для обществ. Наша организация поможет взыскать задолженность по следующим видам договоров:

  • договор поставки;
  • договор подряда;
  • договор купли-продажи;
  • договор оказания услуг;
  • договор аренды;
  • договор займа;
  • договор цессии;
  • договор поручения;
  • агентский договор и др.

Обращаем внимание, что в случаях, когда речь идет о взыскании с работника зарплаты и приравненных к ней платежах, то в судебном порядке взыскать задолженность можно в трех случаях:

  1. Была допущена счетная ошибка.
  2. Имели место недобросовестные действия работника:
  • работник неправомерно начислял себе зарплату, злоупотребляя служебным положением;
  • неправомерно получал зарплату после увольнения;
  • представил ложные сведения, повлиявшие на размер зарплаты, или сфабриковал документы для начисления зарплаты в большем размере.
  1. Суд признает вину работника в невыполнении норм труда (если с работника взыскиваются излишние выплаты за простой и недоработку).

В остальных случаях дебиторская задолженность нереальная для взыскания, взыскать задолженность с работника в судебном порядке не удается.

Получить бесплатную консультацию по Вашей проблеме

Досудебный порядок возврата долга: этапы проведения

Наша организация находится в СПб и работает исключительно в правовом поле, включающем в себя несколько последовательных этапов погашения дебиторской задолженности:

1.     Проверим репутацию должника

На данной стадии в течение 2 дней с момента получения информации о должнике (нам понадобится только ИНН и БИК банка) мы проверим контрагента и вероятность исполнения им долгового обязательства для погашения суммы дебиторской задолженности.

В том числе проверим информацию: существует ли должник? Каково его финансовое положение? При взыскании долга в юридическом поле имеют значение лишь официальные активы должника, официальное финансовое положение.

Не инициирована ли в отношении него процедура банкротства? Ответ на этот вопрос важен для выработки стратегии взыскания и определения вероятности удовлетворения судебного акта.

2.      Проведем анализ документов подтверждающих долг

На данном этапе в зависимости от объема предоставленных документов за 1-5 рабочих дней (с момента предоставления документов) мы информируем вас о достаточности комплекта документа для взыскания долга и укажем на неточности оформления, которые препятствуют взысканию долга. В том числе проверим:

  • есть ли полный комплект накладных, актов и подобных документов, подтверждающих задолженность и момент возникновения обязательства;
  • имеется ли подтверждение, что лицо, которое подписало документы, обладало достаточными полномочиями;
  • имеются ли явные признаки фальсификации;
  • можно ли рассмотреть спор в упрощенном порядке;

Предоставим рекомендации по устранению имеющихся недостатков: что следует по возможности получить у должника, чтобы нейтрализовать или уменьшить негативные последствия факта выявленных нарушений.

3.      Соблюдение претензионного порядка

В зависимости от сроков, установленных договором до 45 дней, и пожеланий клиента по комплексу досудебного урегулирования на данной стадии подготовим и отправим претензионное письмо к должнику.

Оказать содействие в проведении переговоров при технической возможности (поддержании диалога должником и встречного желания на внесудебное урегулирование спора).

При согласии должника вернуть деньги в досудебном порядке поможем разработать оптимальную схему погашения задолженности и оформить документы, позволяющие упростить взыскание долга в судебном порядке на случай, если должник откажется от первоначально выраженного намерения.

Обращаем внимание! С 1 июня 2016 года претензионный (досудебный) порядок урегулирования большинства гражданско-правовых споров стал обязательным в арбитражном процессе.

Несоблюдение этого порядка – основание вернуть исковое заявление или оставить его без рассмотрения. Текстом договора можно лишь сократить срок рассмотрения претензионных обращений.

В отсутствие соглашения об ином иск подается только спустя 30 дней со дня, когда направлена претензия.

Судебный порядок взыскания долга

Срок подготовки искового заявления по взысканию суммы дебиторской задолженности составляет 2 рабочих дня с момента предоставления документов и платежного поручения с отметками банка об оплате госпошлины.

Срок судебного разбирательства в зависимости тактики судебной защиты ответчика – от 3 месяцев.

В зависимости от пожеланий клиента по комплексу судебного сопровождения нами обеспечивается подготовка искового заявления, ведение процесса «под ключ» с обеспечением участия представителя во всех судебных заседаниях, получение судебного акта.

Обращаем внимание, что только комплексное ведение дела обеспечивает своевременную и правильную корректировку позиции в случае агрессивной тактики должника.

При наличии бумаг, подтверждающих долг, спор рассматривается в упрощенном порядке, взыскание средств составляющих дебиторскую задолженность пройдет в полном объеме.

Сопровождение исполнительного производства

Срок подготовки документов для взыскания непогашенной дебиторской задолженности с помощью исполнительного производства составляет 2 рабочих дня (с момента получения исполнительного листа). Срок получения денег в зависимости от тактики защиты ответчика – от 10 дней.

По итогам процедуры нами будет обеспечено сопровождение исполнительного производства, в том числе при необходимости обжалование действий судебного пристава исполнителя до момента взыскания денежных средств или получения акта пристава-исполнителя о невозможности взыскания.

Сопровождение банкротства

Срок подготовки документов – от 10 дней.

Срок судебного разбирательства в зависимости от поставленной цели – от 6 месяцев.

В случае если традиционное исполнительное производство не увенчалось успехом, то у организации кредитора есть безусловное право списать данный долг в целях уменьшения налога на прибыль и оценить целесообразность возможности получения погашения долга в рамках процедуры банкротства должника. Если организация Петербурга не в состоянии расплатиться по долгам, лучше своевременно и качественно обанкротиться.

Также мы проводим следующие операции:

1. Оценка баланса

Оценка данных бухгалтерского учета для целей выявления имущества, которое подлежит реализации при осуществлении банкротства для целей пополнения конкурсной массы.

2. Оценка сделок должника

Выявление сделок, которые могут быть оспорены в рамках процедуры банкротства для целей пополнения конкурсной массы (зачеты, продажа имущества, уступка задолженности и.т.п.).

3. Оценка вероятности субсидиарной ответственности

Оцениваем вероятность привлечения руководителей и собственников должника к субсидиарной ответственности и перспектив удовлетворения требований должников за счет реализации данного механизма

4. Вхождение в процедуру банкротства

Обеспечиваем подготовку заявлений о банкротстве и/или включению в реестр требований. Совершение указанных действий позволит обеспечить начало процедуры банкротства, совершение процессуальных действий (оспаривания сделок, обжалования действий/бездействий, продаже имущества), а также достижения цели банкротства.

5. Анализ документов в банкротном деле

Анализируем документы должника и порождаемые ими вероятности получения денежных средств. При необходимости корректируем позицию в процессе.

6. Выполнение стратегии клиента

Вырабатываем позицию по обжалуемым сделкам и заявлениям о привлечении к ответственности. Подаем необходимые и согласованные с клиентом жалобы, ходатайства, заявления. При необходимости возражаем по требованиям кредиторов, препятствуем наращиванию реестра требований (обжалуем сторонние требования в реестр).

Своевременное обращение кредитора за помощью в нашу компанию, позволяет взыскать денежные средства. Чтобы минимизировать риск затягивания дела, целесообразно сразу, как только возникла ситуация с невыплатами, заручиться помощью юриста. Для этого достаточно подготовить первичные документы. Остальное сделаем мы!

Источник: http://xn--d1aa0a.su/upravlenie-debitorskoy-zadolzhennostyu/vzyskanie-dolgov/debitorskoj-zadolzennosti

Как вернуть дебиторскую задолженность «по-хорошему» и больше не допускать просрочек

Возврат дебиторской задолженности

В первую очередь, своевременный возврат «дебиторки» зависит от работы менеджеров по продажам, которые общаются с должниками. Какие ошибки допускаются в этой работе и как ее отладить. Рекомендации дает Сергей Дубовик – бизнес-тренер и практик, директор тренингового центра «Больше» (Санкт-Петербург).

Фото с сайта topof.ru

– Возврат дебиторской задолженности – не только больной вопрос для руководителей компании, но и ощутимый стресс для сотрудников, которые ведут переговоры с должниками.

Как предотвращать появление задолженности? Как возвращать долги, но при этом сохранить отношения с партнером? Как руководителю грамотно управлять дебиторской задолженностью и повысить скорость оплаты?

Фото с сайта avia-simply.ru

Рассмотрим практические инструменты. Отмечу, что я буду говорить только об управлении дебиторской задолженностью и разрешении ситуаций с долгами «по-хорошему», т.е. путем переговоров. Без привлечения судов либо специальных людей и организаций, помогающих решать вопрос с просроченной «дебиторкой».

Встанем на место клиента: кому платить в первую очередь

Для начала давайте встанем на место задолжавшего клиента и ответим на вопрос: кому он будет платить в первую очередь?

Фото с сайта arvis.com.ua

Получится примерно такой список по категориям (по убыванию):

1. Тем, без чьего продукта работа компании остановится.

2. Самым нужным, стратегическим поставщикам и тем, объемы поставок которых попадают в категорию А (по матрице АВС анализа).

3. Тем, кто намерен обращаться в суд.

4. Поставщикам, у которых в контракте прописаны жесткие санкции и штрафы и которые их действительно применят.

5. Самым настойчивым – тем, кто чаще всего звонит и приезжает в компанию (электронные письма не в счет).

6. Новым поставщикам – если действующий поставщик прекращает отгрузки без оплаты.

7. Остальным компаниям, которым:

  • Платят в порядке очереди платежей
  • Платят в порядке очереди просроченных платежей
  • Платят в порядке размера задолженности
  • Платят по принципу «каждому по чуть-чуть»

Если вы можете отнести себя к первой и второй категории – скорее всего, погасить задолженность – дело кратковременное.  Особенно если вы демонстрируете неприемлемость просрочки.

Фото с сайта mhealth.ru

Если вы стратегический поставщик, но вам долг не платят, то пора принимать срочные меры. Ни в коем случае не спускайте просрочку на тормозах. В практике бизнеса немало примеров, когда попытки поставщиков, существенно зависящих от конкретного клиента, быть лояльными к долгам довели до грани банкротства.

Если вы – компания, которой можно заплатить «потом»

Если вы не можете отнести себя к стратегическим поставщикам (без вас будет плохо, но замена найдется), предлагаю несколько рекомендаций.

1. Все ли клиенты нуждаются в отсрочке платежа?

Практика показывает: большинство отсрочек ваших клиентов категории В и С были получены ими просто как односторонняя уступка с вашей стороны в результате переговоров.

Фото с сайта sashabelkovich.com

То есть отсрочку такие контрагенты получили не потому, что работать без их объемов закупок ваша компания не в состоянии. А из-за того, что у закупщика работа такая – просить отсрочку.

Это значит, что у менеджеров вашей компании слишком мало аргументов или профессионализма, чтобы отказывать в отсрочке или хотя бы ставить под сомнение необходимость в ней.

Убедитесь, что ваши продавцы умеют отказывать в необоснованной отсрочке платежа.

2. Ваши менеджеры несут ответственность за просрочки платежей?

Один из способов управления просроченной дебиторской задолженностью – включение этого показателя в качестве переменной, от которой зависит зарплата менеджеров по продажам. Система расчета и подходы могут быть разными, но суть обычно следующая:

В разных компаниях влияние просроченной дебиторской задолженности по-разному влияет на заработную плату менеджеров по продажам. Вот примеры:

1. Компании применяют понижающий коэффициент на сумму просроченных платежей.

2. Расчет заработной платы менеджера привязан к т.н. закрытым сделкам. Т.е. менеджер получает свой процент от продаж только по тем сделкам, по которым проведены оплаты.

Есть и более строгая схема – закрытыми сделками считаются те, по которым закрыта оплата и от клиента получены все необходимые документы.

Фото с сайта 1080plus.ru

3. В заработной плате менеджера предусмотрены штрафы за сумму просроченных долгов.

Например, если просроченная задолженность составляет более Х% от плана продаж, штраф составит ХХ рублей.

Если Y% – штраф будет YY рублей.

4. Размер просроченной дебиторской задолженности является одним из коэффициентов KPI.

Но не забывайте, что менеджер не должен нести ответственность за сумму утвержденных руководством кредитов и отсрочек клиентам. Менеджер отвечает только за отклонение от разрешенных условий.

Проверьте, насколько менеджеры по продажам зависят от просроченных долгов клиентов. Заставляет ли их личная степень ответственности предпринимать активные действия по возврату долга?

3. Дисциплинируйте клиентов, начиная с первой поставки

Фото с сайта lemarbet.com

Если менеджер по продажам относится к задолженности как к чему-то само собой разумеющемуся, т.е. готов «проглотить» задержку платежа на несколько дней, высказать легкое неодобрение в случае просрочки на неделю, и лишь через три недели, после «взбучки» от своего руководителя, будет требовать оплату – ситуация с расчетами у него никогда не будет стабильной.

Поэтому приучать клиента к дисциплине платежей менеджеру нужно с самого начала. И требовать исполнения обязательств нужно даже при задержке оплат на 1 день.

От вас же требуют поставку на конкретную дату? Вот и менеджер по продажам должен требовать оплаты в конкретный день. Имейте мужество останавливать отгрузки в случае существенной задержки оплат.

Также имейте мужество пересмотреть объем поставки – чтобы платежи клиента совпадали по времени с окончанием у него товара.Не «перезатаривайте» клиентов в угоду выполнения плана продаж. Наладьте объем поставки, чтобы его хватало только от оплаты до оплаты.

Для тех, кто считает, что в случае дружеских и партнерских отношений можно простить задержку, рекомендую дисциплинировать такого клиента правилом – хочешь задержать оплату, сообщи заранее.

Фото с сайта anydaylife.com

Если клиент заранее не сообщил о задержке платежа, требуйте оплаты вовремя.

Тем, кто позволяет платить не вовремя – и будут платить не вовремя

Повысьте важность оплаты просроченной задолженности Вспомним то, о чем мы говорили выше: платят тому, чей продукт в первую очередь нужен. Если вы понимаете, что клиент испытывает финансовые трудности, сократите размер партии поставки до уровня, когда продукция (необходимость в услуге) будет нужна клиенту в момент очередной оплаты.

В этом случае у вас появляется возможность влиять на клиента. Вы существенно облегчите жизнь, аргументируя, почему платеж именно вашей компании должен быть внеочередным – ведь закупщику нужен ваш продукт.

Помимо этого, подобная регулировка объема партии товара имеет и важное психологическое воздействие на закупщика. Он будет осознавать, что у вас хороший товар, т.к. быстро заканчивается.

Фото с сайта ridus.ru

Увеличьте до максимума количество напоминаний о том, что необходимо закрыть именно ваш долг

Во время контактов спрашивайте у клинета о конкретных действиях, которые он намерен совершить для погашения платежа. Если вам сказали, что оплатят через неделю, перезвоните через три дня (еще лучше на следующий день) и выясните, помещен ли ваш счет в график оплат, есть ли необходимые подписи людей, которые определяют очередность платежей.

Контактируйте как можно чаще. Звоните вместо того, чтобы писать. Приезжайте вместо того, чтобы звонить.Тем, кто более настойчив, и платят лучше. Это правило работает в 9 случаях из 10.

В случае, когда вы хотите ускорить свою оплату, вам необходимо повысить не только количество напоминаний, но и их степень воздействия. Ваши электронный письма мало что изменят. Как минимум, звоните клиенту. По степени воздействия на конкретных людей, телефонный разговор на порядок эффективней, чем электронное письмо.

А встреча – в несколько раз эффективней телефонного звонка.

Продолжение следует.

Сергей Дубовик

Директор тренингового центра «Больше» (Санкт-Петербург). Спикер программы «Повышение продаж и работа с дебиторской задолженностью».
 

В продажах 1999 года. Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях. Руководил выведением на рынок новых продуктов, ценообразованием и ассортиментной матрицей компаний (свыше 3000 SKU).
 

В должности директора по закупкам возглавлял отделы импорта из Китая и Европы, направления российских закупок, ВЭД.

С 2002 года проводит тренинги по продажам, закупкам и управлению. Автор книги «Активные продажи. Теория и практика».

Источник: https://probusiness.io/finance/2061-kak-vernut-debitorskuyu-zadolzhennost-po-khoroshemu-i-bolshe-ne-dopuskat-prosrochek.html

Как осуществляется возврат дебиторской задолженности?

Возврат дебиторской задолженности

: 22 мая 2018

Дебиторская задолженность чаще всего становится для руководства фирмы настоящей «головной болью».

Если вовремя не начать возврат дебиторской задолженности, то она начнёт расти, словно снежный ком, создавая ещё больше проблем.

Ведь, чем меньше оплаченных клиентами счетов, тем ниже становится денежный оборот организации. При этом для того, чтобы заставить должника расплатиться, может потребоваться немалое количество времени и усилий.

Общая информация

Любая компания, предлагающая всевозможные услуги или продающая товары, имеет своих покупателей или, как их правильно называть с точки зрения бухгалтерского учёта, дебиторов. Если оплата не происходит вовремя, начинает расти дебиторская задолженность.

Дебиторские долги бывают нескольких видов:

  • нормальные,
  • просроченные,
  • безнадёжные.

Задолженность считают нормальной, если дебитор имеет свою договорённость с продавцом услуг или товаров и планирует в ближайшее время оплатить имеющийся долг. Это понятие действует на период отсрочки, которую предоставил продавец. Такая задолженность является вполне приемлемой и не образует проблем для продавца.

Если же срок предоставленной отсрочки истёк, а дебитор вернуть долг не планирует, то речь уже будет идти о просроченной задолженности. Как выполнить списание просроченной задолженности, подробнее тут.

Однако наихудшим вариантом является безнадёжная задолженность, то есть нереальная к взысканию задолженность. Обычно это происходит в тех случаях, когда должник не может произвести оплату из-за отсутствия средств на счетах. Зачастую такие долги приходится списывать. Вот здесь проводки списания безнадёжной дебиторской задолженности.

Наихудшим вариантом является безнадёжная задолженность.

Причин этому может быть масса. Это случается и с теми покупателями, которые сотрудничают с фирмой впервые, и с теми, кто ранее уже успешно приобретал товары и производил оплату. Причиной того иногда могут оказаться происки конкурентов или же банкротство дебитора.

Для возврата долгов всё чаще требуется обращение в суд. При этом важно предоставить все необходимые бумаги, подтверждающие сотрудничество с должником, размер долга, испробованные меры взыскания.

Как избежать просрочки?

Интересно, что компании, предлагающие прибыльный товар, который востребован потребителями, реже сталкиваются с просроченной задолженностью.

Дебиторы понимают, что даже образование небольшого долга может негативно сказаться на отношениях с выгодным поставщиком, а потому стараются избегать вероятных просрочек.

К тому же, неблагонадёжные дебиторы стараются не связываться с «сильными» организациями, чтобы в случае образования просрочки у них не возникло серьёзных проблем.

Об эффективности своевременного возврата дебиторской задолженности

Чтобы организация имела финансовую устойчивость, необходимо регулярно отслеживать состояние просрочки.

Для этого необходимо вычислить коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности. Если замечена тенденция к росту задолженности, то необходимо своевременно принять меры для её погашения.

Чем раньше они будут предприняты, тем больше шансов, что обращения в суд возможно избежать.

Обеспечение возврата дебиторской задолженности

В ходе обеспечения возврата долга предполагается использование различных видов давления на должника. Как вариант, возможно предложение должнику помощи, с которой вернуть долг, даже если он достаточно велик, будет намного проще.

Ещё одним вариантом обеспечения возврата долга будет приостановка договора по сотрудничеству либо его расторжение. Обычно это влияет на тех контрагентов, которые сильно зависимы от сотрудничества с организацией, которой оказались должны.

В некоторых случаях наиболее эффективным методом при возврате долга является постепенное нагнетание давления на должника.

Перед тем, как переходить к нагнетанию давления, необходимо произвести все возможные взаиморасчёты. Это делается с целью помочь должнику в сложившейся ситуации.
При наличии непогашенных взаиморасчётов есть шанс, что часть долга будет списана, а погашение оставшейся суммы не вызовет у должника затруднений.

При возврате задолженности важно учитывать и тот момент, что любое, даже малое предприятие, в соответствии с отечественным законодательством, должно иметь резервный фонд на случай сомнительных долгов. При этом за счёт этого фонда могут списываться только суммы по безнадёжным долгам.

Как создаются такие резервные фонды? К примеру, после ежеквартальной инвентаризации образуется остаток средств, который можно отложить в резервный фонд. Важно определиться с суммой, которая будет вкладываться в него. В этом случае на помощь придут прописанные в Налоговом Кодексе (статья 266) сроки образования дебиторской задолженности:

  • Если задолженность длится более трёх месяцев, то в фонд необходимо внести её полный размер.
  • Если же срок задолженности не так велик, то в резервный фонд достаточно будет внести порядка 50 процентов от её размера.
  • Если срок задолженности не превышает полутора месяцев, то рассматривать размер резервной суммы нет необходимости.

В любой крупной организации, предоставляющей своим клиентам товары и услуги за конкретную плату, имеется особый отдел. В нём работают менеджеры, которые занимаются отслеживанием появляющихся у компании долгов. В работу таких менеджеров входит обязательное напоминание должникам об образовавшемся долге. Кроме того, они следят за движением средств по счетам компании.

Также возвратом долгов занимается отдел службы безопасности организации. В штате такого отдела работают сотрудники, специализирующиеся на возврате долгов от дебиторов.

В качестве методов борьбы с образующейся задолженностью важно принимать на работу добросовестных менеджеров по продажам услуг и товаров.

Они должны не только продавать, но и вести клиента до момента оплаты, а не забрасывать сотрудничество с ним после удачного заключения договора.

Процесс возврата дебиторской задолженности

  1. Для начала производится оценка имеющейся у организации дебиторской задолженности. Все данные заносятся в отчёт оценки дебиторской задолженности, можно создать ведомость по «дебиторке». Впишите в ведомость следующие пункты: все имеющиеся данные о покупателях, информацию по отгрузке товара или о предоставлении услуг.

    Обязательно следует указать оплаченные суммы, если они имеются, а также пересчитать и внести в ведомость размер просроченной задолженности.
    Далее следует едва ли не ежедневно отслеживать состояние долга. В ведомость включайте всю информацию, касающуюся дальнейшего состояния задолженности. Данные о покупателях или заказчиках необходимо записывать максимально полно.

  2. Важно напоминать должникам об имеющейся задолженности. Точно также следует каждый месяц сообщать заказчикам или покупателям о том, что приближается дата оплаты по счёту. Делается это при помощи официального письма, которое можно отправить обычной почтой либо по факсу, что намного быстрее.

    В случае если должник так и не решил вернуть деньги после напоминания, необходимо звонить сотруднику фирмы-дебитора, который является ответственным по работе со счетами. От него вы можете потребовать погашения образовавшейся задолженности.

  3. Зачастую для того, чтобы задолженность была погашена своевременно, возможно использование мотивации.

    К примеру, организация может предложить своему должнику погашение долга с применением рассрочки платежа.

  4. Если при заключении договора с дебитором было прописано начисление неустойки в случае просрочки, то необходимо произвести расчёт образовавшихся пеней. Обычно неустойка начисляется ежедневно. Можно напоминать о «капающих» процентах должнику ежедневно.

  5. Если должник так и не торопится с выплатой денежных средств, то пора переходить к более серьёзным мерам. Для начала необходимо грамотно составить и направить претензионное письмо. В нём официально сообщите должнику об имеющихся у вас претензиях, изложите свои требования.

    Далее обязательно прописать тот момент, что в случае непогашения долга, вы будете вынуждены обращаться с заявлением в арбитражный суд.

  6. Когда ни один из описанных выше методов так и не дал должного результата, можно обратиться в юридическую компанию либо в коллекторское агентство.

    Юристы проанализируют сложившуюся ситуацию и подскажут, в каком ключе необходимо работать над возвратом долга дальше. Без их помощи не обойтись в случае составления иска в арбитражную инстанцию.
    Если у вас нет желания и возможности возиться с фирмой-должником, то необходимо будет доверить это занятие профессиональным коллекторам. Они за свою работу возьмут отдельную плату.

    Такие агентства берут на себя все работы по взысканию появившейся дебиторской задолженности. Однако они обычно берутся за работу только в тех случаях, когда взыскание долгов является реальным. Они вряд ли возьмутся за дело, если задолженность уже стала безнадёжной.

Обращение в арбитраж — крайняя мера при возврате дебиторской задолженности.

При передаче долга в коллекторское агентство необходимо составить акт передачи права на предоставление интересов организации. Как вариант, возможно заключение договора цессии, если организация совершает переуступку прав требования коллекторам.

Очень важно грамотно подойти к этому вопросу, чтобы в дальнейшем не возникло проблем. В случае подписания договора цессии, коллекторское агентство отдаёт фирме часть долга сразу.

Обращение в арбитражный суд является крайней мерой при возврате дебиторской задолженности.

Возвращение дебиторской задолженности через суд

Зачастую на должников могут подействовать досудебные меры взыскания долга. Это может быть написание претензионного письма, ведение переговоров и даже общение с коллекторами.

Очень важно, чтобы перед обращением в судебную инстанцию должнику было направлено письмо с указанием всех имеющихся претензий.

Если же досудебные действия не дали никаких результатов, то пора составлять иск о принудительном взыскании.

При обращении в арбитражный суд потребуется полное предоставление всей доказательной базы. Нужно представить:

  • накладные,
  • все имеющиеся счета на оплату,
  • копию письма с претензией, которое было направлено ранее (писать претензионное письмо одновременно с обращением в суд нет смысла).

При обращении суд важен и тот момент, был ли прописан в договоре возможный штраф за образовавшуюся задолженность.

Если неустойка не прописана в договоре, то важно при обращении в арбитражный суд ссылаться на 395 статью ГК РФ. Именно эта статья помогает в определении степени ответственности в случае неисполнения имеющихся денежных обязательств.

После того, как вся доказательная база будет собрана и составлен иск, можно обращаться в арбитражный суд. Важно, чтобы иск был составлен грамотно, лучше всего обратиться за этим к юристам, специализирующимся на этом. В противном случае, он может быть и вовсе не рассмотрен в суде.

Если же судебное заседание состоялось, и было принято решение о принудительном взыскании, то далее исполнительный лист переходит в отдел судебных приставов. Они займутся выявлением имеющегося имущества у должника. На это имущество и будет наложен арест для последующей реализации в счёт погашения суммы долга.

Несколько вариантов возврата дебиторских долгов предлагаются в этом видео:

Возврат дебиторских долгов может производиться различными методами. Если долг небольшой и образовался недавно, вполне можно обойтись написанием претензионного письма. Должник вернёт сумму в скором времени. Чем больше срок и размер долга по «дебиторке», тем больше вероятность, что все закончится судом.

Если вы хотите, чтобы дело по возврату дебиторской задолженности увенчалось успехом, доверяйте принятие всех мер профессионалам. Юристы помогут грамотно составить иск в суд и выиграть дело.

Источник: https://dolgofa.com/debitorskaya-zadolzhennost/vozvrat.html

Методы возврата дебиторской задолженности

Возврат дебиторской задолженности

Если у вас растет дебиторская задолженность (Accounts receivable, A/R), то проблема не только в клиенте, но и в вашей методике продаж. Другими словами, вы строите неэффективные отношения с клиентом. В данной статье описаны причины, которые приводят к просроченной дебиторке, и сценарий разговора с клиентом по возврату ваших денег.

Условия возврата денег

При каких обстоятельствах клиент всегда и вовремя с вами рассчитывается?

  1. Вы в хороших, дружеских отношениях с ним.
  2. Вас рекомендовал ему его авторитетный партнер.
  3. Вы для него очень ценный поставщик.
  4. Вы даете то, чего другие не дают.
  5. Вы владеете механизмами влияния на процесс продаж.
  6. Вы с самого начала ввели правила игры: «утром деньги — вечером стулья».
  7. Вы умеете просить так, что вам трудно отказать.

Причины роста задолженности

Причины, которые приводят к увеличению дебиторской задолженности:

  1. Менеджеры сильно акцентированы на «выбросе» товара на рынок. В их переговорах с клиентом скомкана тема оплаты, либо предлагаются заведомо невыгодные условия поставок, с целью удержания клиента.
  2. Менеджеры по продажам не контролируют взаиморасчеты с клиентами. Тут на лицо проблема в организации отдела продаж.
  3. Отсутствуют отчеты о дебиторской задолженности. Другими словами, нет недельных целей возврата дебиторской задолженности.
  4. Менеджеры не напоминают клиентам о деньгах.
  5. Клиентов приучили не платить. Наверно, самый трудный вариант. Такое случается, если руководитель продаж слишком мягкий и не желает вступать с клиентами в конфликт.
  6. Отсутствие логики заключения договоров и хаотичный поиск клиентов. Если слишком много клиентов с «особенными условиями» поставок и оплаты, то часто может не хватать оборотных средств. Простой АВС-анализ клиентов и отработанные схемы поиска клиентов решают эту проблему.
  7. Менеджеры по продажам не умеют вести переговоры о деньгах.

1. Звоним и предлагаем рассчитаться

Здороваемся и называем цель звонка. Цель звонка: оплата за полученный клиентом товар. Говорим спокойно, уверенно, четко и не комкаем ключевые слова. Делаем паузу и ждем ответа клиента. Обязательно нужно дождаться ответа. Это как индикатор того, что клиент понял цель звонка, и готов говорить.

Напоминаем размер задолженности, факт поставки, время, объем последней отгрузки и четко проговариваем сумму которую клиент должен заплатить.

Например: «22.03.2009 г. вам доставили товар (объем, количество, наименование) на сумму 19000 грн. Размер вашей задолженности на 22.05.2009 г. 12.000 грн. Ваша общая задолженность перед нами — 12000 грн. без пени и процентов просрочки платежа».

Сразу предлагаем оплатить 100% задолженности, указываем до какой даты. Нельзя оправдываться и просить. Слушаем объяснения, обещания клиента и записываем их.

2. Аргументация предложения

Соглашаемся с обещаниями, благодарим собеседника за то, что он понимает ситуацию. Если обещание нам подходят, благодарим и переходим к следующему этапу, если не подходят — предлагаем свою схему оплаты.
На этом этапе нужно привести понятные для обеих сторон аргументы для осуществления проплат.

Например: «Мы с вами уже не первый год работаем в торговле. Кому, как не вам знать, как важно соблюдать графиков расчета со своими ключевыми поставщиками».

3. «Дожимаем» решение

Просим указать дату и суму первой оплаты по предложенной Вами схеме. Если клиент отказывается платить, объясните ему последствия, которые грозят в случае отказа от своих обязательств.

Например: «С начала 06.2009 г. в соответствии с договором, на сумму просроченного платежа будет начисляться пеня в размере 0.5% от суммы долга за каждый день просрочки платежа. Это вам выльется в 300 грн. в неделю переплаты по долгу . Мне бы очень не хотелось предпринимать в нашем сотрудничестве крайних мер, но это заставит нас обратиться к пункту договора о разрешении споров через суд».

4. Варианты решений

После «силовых прогнозов», нужно предоставить вашему клиенту варианты решения.

Например, продолжите разговор так: «Предложение, которое по моему мнению может удовлетворить обе стороны …» — далее ваше предложение. Это может быть оплата 50% завтра, а 50% в равных долях в течение следующей недели.

Важно! Зафиксируйте даты и суммы проплат и ответственных лиц. Возьмите телефон бухгалтера и сегодня позвоните ему, узнайте было ли распоряжение об оплате.

5. Закончите разговор на позитивной ноте

Прощаемся. Благодарим за предметный разговор. Напомните, что вы планируете приехать к своему клиенту на следующей неделе и привезете новые образцы товаров, проведете обучение продавцов, обновите рекламные материалы … или что-то другое? что вы запланировали. Смягчит тон своего голоса и поблагодарите за понимание ситуации.

Такая схема результативна в 98% случаев.

Психология работы

Важно понимать, что сама схема работы с дебиторской задолженностью достаточно проста. Но ее эффективность зависит от некоторых психологических приемов, которые нужно отрабатывать на тренинге. Вот некоторые из них.

  • Звонить лучше в первой половине дня (до 12 часов).
  • Все звонки сгруппировать в короткие, по 45 минут сессии.
  • «Сложным клиентам» лучше звонить стоя, или двигаясь.
  • Нужно отлично понимать психотип клиента и правильно подбирать интонацию.
  • Можно и нужно использовать шутки, но понимать с кем и что говорить.
  • Нельзя использовать не отработанные на тренинги приемы убеждения.
  • Есть смысл научиться быстро менять сценарий переговоров. Используйте несколько сценариев переговоров.
  • Будьте готовы к отказам и нежеланию принимать звонок.

Оборачиваемость дебиторской задолженности

Оборачиваемость дебиторской задолженности (receivables turnover ratio — RTR) — отношение выручки от реализации к средней сумме счетов к получению за минусом резервов на сомнительные позиции:

RTR = (продажи в кредит или выручка) / (средняя дебиторская задолженность)

Показывает, сколько раз счета к получению превращались в денежные средства или сколько единиц выручки получено с 1 у.е. дебиторской задолженности.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности в днях (day’s sales outstanding — DSO, average collection period — ACP):

DSO = (Средняя деб. задолженность * 365) / (Продажи в кредит или Выручка)

Характеризует средний период времени, в течение которого средства от покупателей поступают на расчетные счета предприятия.

trener.in.ua

Источник: https://www.buslergroup.com/selling/metody-vozvrata-debitorskoj-zadolzhennosti.html

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.