Изучить целевую аудиторию? Через интернет? РЕАЛЬНО!

Содержание

Как определить целевую аудиторию

Изучить целевую аудиторию? Через интернет? РЕАЛЬНО!

Из этой статьи вы узнаете:

  • Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию
  • Как определить целевую аудиторию компании
  • Как определить целевую аудиторию товара или услуги
  • Как определить целевую аудиторию сайта
  • Как определить целевую аудиторию ВКонтакте

Довольно часто типичной ошибкой начинающих бизнесменов является тот факт, что они считают, будто продают свой товар «всем».

Этого не может быть! Такой подход к реализации товара вполне может отрицательно сказаться на успехе рекламной кампании, на которую, как правило, возлагаются большие надежды.

Поэтому, первым шагом к успешному бизнесу является правильный выбор «вашего покупателя». В статье мы постараемся объяснить, как определить целевую аудиторию.

Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию

Во-первых, надо разобраться, что значит понятие «целевая аудитория», и дать определение этому термину.

Итак, термин «целевая аудитория» пришел к нам из английского языка: «target audience, target group». Так называют общность реально существующих и возможных потребителей того или иного товара или услуги, создавшуюся в результате влияния маркетинга.

Вполне возможно, что где-то вам встретится термин «целевая группа» ‒ это синоним, который может дать дополнительное толкование «целевой аудитории» как группе людей, на которую нацелен маркетинговый ход бренда.

В «Википедии» говорится, что термин «целевая аудитория» используется в маркетинге для наименования группы, члены которой объединены общей задачей или признаками. Общие признаки, в данном случае, подразумевают самые разнообразные характеристики, например, работающие женатые мужчины от 30 до 40 лет, которые носят очки.

Когда маркетинговая деятельность определена, то целевая аудитория дает возможность сосредоточить внимание продавца (производителя) на потребителе определенной группы и предложить идеально подходящий ему товар.

Определить целевую группу и рамки целевого рынка можно путем проведения маркетинговых исследований. Главное, что должен знать о маркетинге владелец и директор → получите на курсе МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ.

Иначе говоря, целевая аудитория – это группа, которой интересен и нужен ваш товар, которой интересны его технические характеристики и преимущества.

Нужно определить целевую аудиторию, учитывая, что ей, как любому сегменту рынка, присущи свои признаки и характеристики. На что обратить внимание при выборе, какими определяющими факторами руководствоваться – решение за вами, уважаемые предприниматели. Вы можете руководствоваться следующими показателями:

  • географическими (ориентация по территориальному признаку, например, жители Средней Азии);
  • социально-демографическими (выбираете по половому и возрастному признаку, например, мужчины от 25 до 35 лет, работающие в офисе);
  • психологическими (учитываются желания и стремления человека или группы, например, желание найти способ самовыражения);
  • поведенческими (ориентация на людей, покупающих продукт один раз).

Когда вы решаете, как определить целевую аудиторию, стоит обратить внимание на колебания численности (растет или уменьшается), которая определяется в тыс./чел. Это позволит дать правильную оценку перспективам развития бизнеса. Учтите, как в любой другой группе, здесь тоже есть свой «костяк» ‒ люди, являющиеся самыми активными потребителями товара.

На современном этапе развития маркетинга определено два типа целевых групп: первичная и вторичная.

1. Основная целевая аудитория

Основная (первичная – primary target audience) – ведущая группа. Данная целевая аудитория проявляет наибольшую активность и является определяющей при покупке, т. к. в нее, как правило, входят люди, которые непосредственно принимают решение о приобретении продукции.

2. Косвенная целевая аудитория

Косвенная (вторичная – secondary target audience) – пассивная группа. Даже приобретая товар, все равно не является инициатором покупки конкретной продукции или услуги. Эта группа менее приоритетна для распространения бренда.

Пример с рынком детских игрушек более наглядно продемонстрирует, как определить целевую аудиторию, которую можно разделить на два типа: родители (покупатели) и дети (пользователи).

В данной группе пользователи не являются покупателями, хотя довольно часто именно они – инициаторы, т. к. просят ее купить.

Следовательно, именно дети являются первичной, а родители – вторичной целевой аудиторией на рынке игрушек для детей.

Узнайте: Маркетинг, который приведёт вам клиентов. О маркетинге на доступном языке в курсе МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ.

Как определить целевую аудиторию компании, которая продает «для всех», растрачивая впустую рекламный бюджет

Шаг 1. Определяемся с целями, для которых подбирается целевая аудитория

  • Целевая аудитория под существующий продукт

В этом случае все элементарно: вы предлагаете конкретный продукт (услугу или товар), который не подлежит изменениям и не требует их, потому что он и так пользуется спросом. Например, вы являетесь продавцом игрушек на территории развлекательного центра для детей. В этом случае целевая аудитория подскажет, какая и где нужна реклама, какой маркетинговый ход предпринять.

  • Продукт под «выгодную» целевую аудиторию

Этот случай интереснее, хотя и сложнее. Вы находитесь в самом начале своего бизнес-пути или планируете расширить/изменить сферу/направление деятельности. Рассмотрим, как можно определить целевую аудиторию бизнеса.

Допустим, специалисту по продажам надо обслужить клиента-предпринимателя, занимающегося оптовой и розничной реализацией кофе. Он поставил перед собой задачу: повысить уровень продаж, но не знал, каким путем пойти.

Этот предприниматель еще не решил, какой вариант ему наиболее подходит: розничная торговля или оптовая, возможно, что лучшее решение – это аренда кофемашин. Как определить целевую аудиторию в бизнесе? Специалисты воспользовались методом «от отобранного».

Для этого они определили все возможные целевые группы по всем возможным вариантам, а потом уже работали с ними, отбирая наиболее «выгодные» по таким показателям:

  • величина чека;
  • время, необходимое для совершения сделки;
  • частотность транзакций;
  • стоимость лида намного ниже, чем сумма, отраженная в чеке.

Возможно, вы уже догадались, что выбран был вариант оптовой торговли в сегменте HoReCa.

Шаг 2. Определяем, к какому сегменту рынка относимся

  • b2b сегмент (business to business – бизнес для бизнеса)

В случае если область вашей деятельности ‒ это сегмент b2b, то можете считать, что в этом уже есть некая доля везения, т. к. данная сфера – самая стабильная. b2b – это та ниша, которая меньше всего подвергается каким-либо изменениям спроса, не считая, конечно, кризисных ситуаций.

  • b2c сегмент (business to customer – потребительский бизнес)

Если вы отдаете предпочтение работе в сегменте b2c, то вам необходимо постоянно «держать руку на пульсе» и контролировать все изменения, происходящие на рынке. Спрос потребителя, как и его поведение, зависит от многих аспектов:

  • состояния экономики;
  • политической ситуации;
  • новинки продукции;
  • сезонных колебаний спроса;
  • влияния трендов, моды и пр.

Следовательно, работая в данном сегменте, вопрос, как определить целевую аудиторию, требует однозначного ответа, потому что возможны такие ошибки, как ориентирование на очень широкую целевую группу и единоразовое определение.

Шаг 3. Определяем, какую из задач хотите решить

Если перед вами встал ряд вопросов: «Где находится моя целевая аудитория?», «Где лучше поместить свою рекламу?». Значит, вашей целью становится определение рекламных каналов.

Вы уже разобрались в том, как определить целевую аудиторию, и сделали это. Нерешенным остался вопрос о том, что они хотят приобрести, что им предложить. Следовательно, ваша цель – выбрать «правильный» посыл, чтобы зацепить аудиторию.

Шаг 4. Определяем, кто является вашим клиентом 

Этот этап предполагает распределение клиентов на группы. Причем сделать это надо очень простым и понятным языком. Например, «Сантехник Вася», «Изысканная нимфа», «Фифа богатого мужа». Вашей задачей является не осмеяние человека, а красноречивая и емкая характеристика его особенностей, которую можно дополнить небольшими ремарками, чтобы не забыть, что имеется в виду.

Шаг 5. Определяем, где обитает ваш клиент

Когда целевая аудитория определена, можно начать работать с этапом определения места ее расположения. Это проще всего сделать, если подробно расписать один из следующих пунктов:

  • Либо несколько дней жизни вашей потенциальной целевой аудитории.

Это может быть подробное описание рабочего, выходного или, если необходимо, праздничного дня.

Если вы предлагаете продукцию импульсного спроса (например, подарки любимым, билеты на концерт), то лучше располагать рекламу в местах, где представители вашей целевой аудитории могут иметь пару минут свободного времени. За это время они смогут увидеть рекламу и приобрести предлагаемый товар, не отклоняясь от своего привычного графика или плана.

  • Либо как действует клиент, если возникла необходимость.

Если вы предлагаете товар, приобретаемый «по мере необходимости» (например, мебель, шины, сайты и пр.), тогда реклама уместна в момент возникновения такой потребности.

  • Либо где человек находится / что делает за некоторое время до возникновения необходимости (уровень профи).

Если вы точно знаете, когда возникнет потребность в приобретении вашего продукта и начинаете действовать (продвигать товар) заранее. Допустим, вы занимаетесь продажей подвесных или натяжных потолков и знаете, что их, как правило, приобретают под конец ремонтных работ. Вам надо начинать предлагать свой товар и на первых этапах ремонта, и на этапе его завершения.

Почему «либо»? Да потому, что после того, как вы поймете, как определить целевую аудиторию продукта, вы заметите, что к каждому продукту нужен «индивидуальный подход». Это значит, что его надо предлагать в разное время, в разных местах и на разных рекламных площадках.

Шаг 6. Определяемся с посылом к целевой аудитории

Вам уже понятно, кто ваш клиент и где он находится в момент приобретения товара, тогда самое время сделать следующий шаг. Его часто делают, чтобы создать landing page, рекламное сообщение или любой другой носитель информации, причем довольно часто предыдущие этапы работы пропускаются.

Для составления портрета нужно определить:

  1. Нужда. Для чего, зачем и почему клиенту может понадобиться ваш продукт? Вы должны знать «больные места» потенциального покупателя. Именно эти знания поспособствуют созданию хорошего УТП.
  2. Клиентский страх. Если человек чего-то опасается, то у него появляются возражения, а с ними надо работать.
  3. Правила выбора. Вам, как продавцу, необходимо понимать, на что клиент обращает внимание в первую очередь, а на что после (во вторую), когда выбирает подходящую для себя компанию или предложение.
  4. Эмоциональное воздействие товара. Здесь важно разобраться, какое состояние вызывает ваш товар или услуга у клиента. Например, после приобретения продукта покупатель чувствует себя более уверенным в завтрашнем дне, он повышает свой социальный статус и пр.
  5. Причины покупки. Почему клиент приобретает товар именно в вашей компании или, наоборот, почему купил не у вас, а ушел к конкурентам.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/kak-opredelit-tselevuyu-auditoriyu/

Что такое целевая аудитория, как ее определить и привлечь

Изучить целевую аудиторию? Через интернет? РЕАЛЬНО!

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

на рассылку и получи книгу в подарок!

Целевая аудитория – это существующие и потенциальные покупатели продукции или услуг, объединенные по каким-либо признакам. На таких пользователях сфокусирован контент на площадке.

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Представьте, что вы продаете туристическое снаряжение.

Вероятней всего, вы не будете раздавать листовки на первой попавшейся улице, а разместите их там, где больше всего шансов привлечь внимание любителей активного отдыха. Ведь именно они заинтересованы в таком товаре.

Такой же принцип действует в интернете. Прежде чем размещать рекламу или наполнять сайт, необходимо узнать особенности тех людей, для которых вы будете это делать.

Для чего нужна целевая аудитория

Анализ и выявление целевой аудитории – один из главных факторов, влияющих на успешность бизнеса. Зная привычки, потребности и другие характеристики потенциальных клиентов, вы без труда составите эффективную рекламную стратегию:

  • Грамотное УТП. Вы будете знать проблему ЦА и сформулируете ее наилучшее решение.
  • Подберите психологические приёмы, мотивирующие на покупку и способ коммуникации с людьми.

Рациональное распределение бюджета – еще одно преимущество. Вы сможете размещаться только на тех площадках, где есть возможные заказчики.

Как определить целевую аудиторию

Определить целевую аудиторию сайта не так просто как кажется. Например, если вы считаете, что ваши клиенты – это платежеспособные мужчины и женщины 30-45 лет, то вы не совсем правы. Портрет должен быть более детальным. В маркетинге различают несколько типов ЦА:

  • Основная и косвенная. Первая принимает решение о покупке и инициирует ее, вторая только участвует в процессе выбора (например, покупает).
  • Широкая и узкая. Например, люди, заинтересованные в путешествии и те, кто рассматривают туры только в азиатские страны.
  • B2B и B2C. Потребители в сфере бизнеса и частные лица.

Как определить целевую аудиторию сайта: критерии отбора

Составьте примерное представление о потенциальном заказчике по следующим характеристикам:

  • Пол, возраст, национальность, семейное положение, место жительства.
  • Профессия, образование, уровень дохода.
  • Социальные сети, ресурсы, сообщества, в которых покупатель проводит время.
  • Образ жизни: ценности, привычки, скорость принятия решения.
  • Какие проблемы ЦА решает ваш товар или услуга.
  • Эмоции, которые испытывает человек от приобретения.
  • Ассоциации, которые вызывает продукция.
  • Причины купить именно у вас: сервис, цена, подтверждение статуса.

Как выбрать целевую аудиторию: сегментирование

Сегментация – это разделение реальных и потенциальных клиентов на группы со схожими характеристиками. Ее можно осуществить с помощью метода 5W. Он заключается в том, что вы последовательно отвечаете на пять вопросов, связанных с бизнесом.

После заполнения таблицы у вас на руках будут портреты тех покупателей, которые заинтересованы в вашем предложении. На их основании вы сможете составить персонализированную рекламу для разных сегментов ЦА.

Какие существуют инструменты для выявления целевой аудитории

Для получения более подробных данных проведите небольшие анкетирования, интервью на своем сайте или на сайтах-опросниках. Привлеките как можно больше людей. А также изучите поведение потенциальных клиентов в социальных сетях, в сообществах и на форумах смежной тематики. Из комментариев и созданных постов можно узнать что волнует ЦА, как они реагируют на ту или иную тему.

Помимо перечисленных способов, используйте статистические программы и сервисы:

  • Яндекс.Метрика и Google Analytics. Полезная информация о посетителях находится во вкладке «Отчеты».
  • Яндекс.Аудитории. Формирует сегменты для таргетинга на основе списка постоянных покупателей.
  • SurveyMonkey. Платформа платных опросов. Есть бесплатная временная регистрация.
  • Гугл Формы. Создание анкет.
  • Simpoll. Конструктор опросов.

Как привлечь целевую аудиторию

Привлечение целевой аудитории на сайт – это работа на увеличение популярности бренда, количества заказов и лояльности клиентов. Чтобы получить дополнительный трафик, можно использовать множество способов. Мы перечислим некоторые из них.

  • Делайте чаще публикации в блоге. Приток посетителей в первую очередь растет за счет контента. Чем чаще вы будете выкладывать полезные для ЦА статьи, тем быстрей он будет расти.
  • Зарегистрируйте аккаунты в социальных сетях. Выберите одну или несколько в зависимости от мест обитания ваших потенциальных покупателей. Развивайте каждую из них и не забывайте про основной ресурс.
  • Комментируйте чужие материалы. Если вы нашли достойный текст, напишите развернутый ответ под ним. Так вы привлечете внимание новых читателей.
  • Работайте с негативными отзывами. Поддерживайте обратную связь с клиентами, оставляющими какой-то вопрос или отрицательное мнение о вашей продукции. Придерживайтесь дружелюбной ноты в общении. Извинитесь или приведите аргументы в пользу своей правоты.
  • Создайте e-mail рассылку и канал на . В обоих случаях можно создавать образовательный контент, интересный и полезный для целевых посетителей.
  • Предложите посты для публикации крупным площадкам по смежной тематике, на которых есть заинтересованные в вашем товаре пользователи.
  • Оптимизируйте тексты в соответствии с требованиями поисковых систем. SEO – не быстрый способ расширения аудитории, но если вы продвинете ресурс на первые позиции, это будет приводить трафик на постоянной основе.
  • Проведите контекстную рекламную кампанию. Это быстрый метод привлечения покупателей. Он направлен скорей на продвижение продукции.
  • Общение и размещение ссылок на тематических форумах.
  • Объявления на популярных досках, размещающих изделия на продажу и услуги (Avito).
  • Регистрация в платных и бесплатных каталогах, на новостных агрегаторах.
  • Баннеры, партнерские сети.
  • Пресс-релизы в обычных и интернет-изданиях.
  • Написание электронных книг.
  • Вирусные ролики, посты, игры, мультфильмы и т.д.
  • Кнопки «Мне нравится», «Рассказать друзьям», «Подписаться».
  • Реклама в социальных сетях.
  • Обмен ссылками с другими площадками.

Целевая аудитория сайта – это совокупность пользователей, заинтересованных в вашем предложении. На них направлена рекламная кампания. Анализ ЦА важно проводить на начальном этапе продвижения. Это позволяет грамотно спланировать бюджет и добиться максимального результата от маркетинговой стратегии.

Источник: https://semantica.in/blog/chto-takoe-czelevaya-auditoriya-kak-ee-opredelit-i-privlech.html

Как понять клиента: 5 способов детально изучить вашу целевую аудиторию

Изучить целевую аудиторию? Через интернет? РЕАЛЬНО!

Хотите, чтобы ваше предложение сметали молниеносно с лендингов, писем в рассылку или постов в соцсетях?

Как выглядит продвижение бизнеса в офлайне? Вы общаетесь напрямую с каждым клиентом, «прощупываете» его и корректируете свое предложение в зависимости от ситуации. То есть можете сделать несколько шагов вправо или влево без вреда для репутации.

Онлайн-продвижение требует более тщательной подготовки к переговорам. Да и переговоров как таковых нет. Вы сразу же объявляете свое финальное предложение. И очень аккуратно вносите в него любые изменения или дополнения.

Чтобы ваше торговое предложение всегда получало максимальный отклик, я подготовил 5 способов, которые помогут вам детально изучить и четко понять вашу целевую аудиторию.

1. Создайте аватар клиента

Вы хотите:

  • Разговаривать на языке покупателя, используя его фразы и обороты речи?
  • Создавать яркие, запоминающиеся предложения и избегать штампов?
  • Научиться делать акцент на проблемах и трудностях клиентов, которые помогает решать ваш продукт?

Тогда пропишите конкретного персонажа и обращайтесь к нему напрямую. Таким образом, вы сможете настроить диалог с покупателем и достичь желаемой целиВспомните лендинги или письма, при прочтении которых у вас так и чесались руки оформить покупку. Вы тоже сможете создавать такие шедевры.

Посмотрите на картинку с примером аватара клиента.

Это Ольга, она работает 5 лет в продажах. Поэтому делаем вывод — любые тренинги для начинающих ей будут неинтересны. А вот вебинар о новых способах продвижения Ольга посетит с удовольствием. Поняли, о чем я говорю?

Что вам нужно знать о целевой аудитории?

  • Цели и ценности.
  • Демографические данные.
  • Проблемы и болевые точки.
  • Возможные возражения и их роль в принятии решений.

Более подробно о составлении аватара клиента я рассказывал в этой статье, где вы также найдете чек-лист и пример его заполнения.

2. Станьте критиком

Возьмите составленный ранее аватар клиента и представьте, что это работа другого сотрудника. Внимательно его изучите. Начните придираться к каждому пункту. Проведите дискуссию с собой, докажите, что вы все сделали правильно, или найдите и исправьте ошибки.

Задайте следующие вопросы и попытайтесь на них ответить:

  • Почему вы считаете Александра / Валерия / Диму вашим потенциальным клиентом?
  • Вы уверены, что эти трудности являются для него главными?
  • Ваш продукт действительно решает его проблемы?
  • Совпадают ли ваши ценности с ценностями Александра / Валерия / Димы? Быть может, вы стремитесь продавать дорого, а он хочет получить максимальную скидку. Не станет ли это причиной конфликта в будущем?

Продолжайте список вопросов на свое усмотрение. Подробно пройдитесь по всему аватару и внесите коррективы.

Только для участников Бизнес Академии! Пошаговый алгоритм по формированию болей и желаний вашего идеального клиента. 6 простых шагов и вы у цели. Поехали?

Еще не участник Бизнес Академии? Спешите присоединиться по ссылке =>>>

3.1. Проведите общий опрос клиентов

Для этого:

1. Определитесь, где вы будете проводить опрос: в соцсетях, с помощью поста в блоге или email-рассылки. Для осуществления последнего варианта соберите базу электронных адресов (если вы этого не делали раньше) и загрузите в специальные сервисы, например GetResponse или MailChimp.

2. Создайте список вопросов, используя 3 простых правила:

  • Избегайте двух вариантов ответа: «Да/Нет». Вместо этого дайте перечень из нескольких пунктов, закончив его  вариантом «Другое».
  • Давайте возможность выбрать только 1 ответ: таким образом вы исключите вероятность того, что клиенты просто бездумно проставят галочки.
  • Задавайте творческие вопросы, где нужно расписать свои мысли, например: «В чем самая большая сложность для вас, когда дело доходит до Х?», «Какой уровень ваших знаний о Х?», «Чего вам не хватает? Какой продукт/услугу стоит добавить?», «Что в Х вам нравится больше всего?».

3. Оформите составленный перечень вопросов с помощью Google Forms, например, таким образом:

4. Убедите клиентов пройти опрос с помощью следующих тактик:

  • Подарите подарок — выберите одного из респондентов или наградите каждого клиента приятным сюрпризом. Это также может быть скидка или бонус.
  • Попросите вам помочь.
  • Дайте клиентам возможность быть услышанными.
  • Установите срок. Вы увидите, что с помощью этой маленькой хитрости количество ответов увеличится. Дедлайн мотивирует пройти опрос сразу же, а не закрыть страницу и, скорее всего, забыть вернуться позже.

5. Опубликуйте опрос.

6. Соберите ответы и проанализируйте их.

При подготовке руководствуйтесь правилом: главное качество, а не количество. Пусть это будет 5 общих вопросов, для ответа на которые потребуется 5-10 минут. Укажите время в письме, записи или посте. Расскажите потенциальным клиентам еще во время чтения, что их ждет при нажатии на ссылку.

Разместите вопросы на одной странице и оставьте минимальное количество обязательных для заполнения полей. Дайте вашим клиентам право выбора.

Более подробно про советы, тактики и прочие нюансы проведения опросов вы можете прочитать в этой статье.

3.2. Проведите подробный опрос нескольких клиентов

Вы можете сделать это во время совершения покупки в телефонном режиме или назначить встречу. Узнайте, что движет вашими потенциальными клиентами. Как они узнали о вас? Почему решили обратиться?

Может, им посоветовали знакомые. Спросите, кто является инициатором покупки: сам клиент, его родственники, друзья или начальство.

Задайте вопрос, почему они приобрели ваш продукт. Что подтолкнуло, понравилось, а какие моменты вызвали сомнения. Поинтересуйтесь, чем еще вы можете быть полезны, какие нерешенные проблемы остались у ваших клиентов.

Все ответы обработайте и внесите коррективы в составленный ранее аватар.

4. Изучите прямых и непрямых конкурентов

Возможно, ваши конкуренты уже провели исследование и создали свой портрет целевой аудитории. Посмотрите, каким образом они взаимодействуют со своими клиентами:

  • Как общаются?
  • Какие обороты речи используют?
  • Когда, где и какую рекламу публикуют?

Также изучайте и другие бренды. Обратите внимание на то, как они себя позиционируют и продвигают.

Учитесь у лидеров как в своей нише, так и в целом на рынке. Вы сможете узнать и использовать новые способы работы с целевой аудиторией, которые требуют лишь небольшой адаптации к вашей нише.

5. Привлекайте и вовлекайте аудиторию

Продолжайте работу над созданным аватаром. Ваши клиенты развиваются, они решают свои проблемы, у них появляются новые цели и болевые точки. Приучите себя постоянно следить за их поведением.

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kak-ponyat-svoyu-celevuyu-auditoriyu-5-prostyx-shagov/

Исследование целевой аудитории — поиск клиентов для бизнеса

Изучить целевую аудиторию? Через интернет? РЕАЛЬНО!

В любом виде бизнеса предпринимателям очень важно в первую очередь определить категорию покупателей, которая будет интересоваться предлагаемыми товарами или услугами, изучить их потребности, вкусы, интересы, и прочие характеристики. Этот анализ называется определением целевой аудитории.

Именно отсутствие этой информации приводит к фиаско продукта на рынке продаж и предложений, либо в разы увеличивает расходы на маркетинг и продвижение товара.

И напротив, исследование целевой аудитории позволяет разработать эффективную маркетинговую стратегию, способствует входу в новые области рынка, завоеванию внимания и лояльности потребителя, увеличению продаж, и соответственно – прибыли.

Исходя из задач, которые стоят перед определением категории потребителя, можно сформулировать понятие целевой аудитории так: это группа людей, схожих по каким-то индивидуальным признакам и предпочтениям: возрасту, полу, региону проживания, психологическим особенностям, хобби, уровню доходов и другим критериям, подробно о которых я расскажу чуть ниже.

Как известно, спрос рождает предложение: самостоятельно заниматься маркетинговыми исследованиями, не имея специальных знаний, довольно непросто, поэтому практически всегда определение целевой аудитории заказывают профессионалам.

Это намного быстрее, экономнее, и дает почти стопроцентную гарантию результата. Вот мы и подошли к тому, что тема исследования целевой аудитории – это неплохая выгодная бизнес-идея, ведь востребованность в такой работе весьма высокая.

Знание своих покупателей актуально и для онлайнового бизнеса, и для предпринимательской деятельности оффлайн. Причем даже если бизнес работает уже не первый год, исправить ошибки, или «сдвинуть» продажи с «мертвой точки» с помощью такого анализа можно всегда.

Организовать предложение услуг по исследованию целевой аудитории не составит труда практически любому человеку – было бы желание, навыки работы с интернетом, и небольшой запас «серого вещества» для анализа полученной информации.

Полученных из этой публикации знаний будет вполне достаточно, чтобы реализовать предлагаемую бизнес-идею, и через непродолжительное время позиционировать себя как специалиста по целевому маркетингу.

к оглавлению ↑

Сегментация рынка

Первый этап исследования целевой аудитории заключается в сегментации рынка – определении его части, которую можно эффективно наполнить предлагаемым продуктом. Сегментация позволит выделить тип потенциальных потребителей, и сконцентрировать усилия именно на них.

Такой анализ объединяет людей по нескольким общим характеристикам:

  • Демографическим показателям – как я уже говорил, это: пол, возрастная категория, географическое положение, уровень дохода. К этому можно добавить национальность, семейное положение, профессию.
  • Географическому положению – проживание в большом или маленьком городе, селе, деревне, с определенной плотностью населения.
  • Психологическим особенностям – образ жизни, морально-духовные ценности, интересы, какие-то личные качества и присущие черты характера.
  • Отношением к предлагаемому продукту – готовность к приобретению, лояльность, периодичность потребления.
  • Обстоятельствам – с какой срочностью нужен продукт, в каких объемах, с доставкой или нет, способ доставки, и др.
  • Манере приобретения – покупка по привычке, спонтанная покупка, обдуманная покупка, покупка из-за крайней нужды, и т.д.

к оглавлению ↑

Способы исследования целевой аудитории

После того, как выделен отдельный сегмент рынка, в котором базируется целевая аудитория, ее нужно изучить, составить образ потенциального потребителя. Для этого прибегают к нескольким основным оффлайн- и онлайн-методам.

Оффлайн-методы:

  • Проведение устного опроса или письменного анкетирования среди выбранной группы.
  • Личное интервью в так называемых «фокус-группах».
  • Телефонные опросы, или рассылка опросов по электронной почте.
  • «Кабинетный способ» – изучение уже имеющейся информации по целевой аудитории.
  • Наблюдение за покупателями в местах продаж – метод «тайного покупателя».

Отельным пунктом можно выделить среди прочих методику Шеррингтона, которая называется «5W».

Это пять вопросов, которые в английском языке начинаются на букву «w», призванные ответить на главные моменты, необходимые для составления минимального портрета потребителя: what – что (тип товара), who – кто (тип покупателя),why – почему (мотивация к покупке), when – когда (в какое время совершается покупка), where – где (место продажи).

к оглавлению ↑

Онлайн-методы:

Изучение целевой аудитории в интернете можно провести, например, изучая профили пользователей (то есть пользоваться информацией, которую человек открыто предоставляет о себе), либо анализировать посещаемость интернет-ресурса.

Есть еще один, универсальный метод изучения, который называется «таргетирование», или «таргетинг».

Этот способ основан на обработке поисковых запросов, иными словами – какой товар, услугу, или информацию ищет во Всемирной Сети конкретный пользователь, какие сайты посещает, и какого рода приобретения совершает.

Однако понятие таргетинга несколько шире, чем просто анализ целевой аудитории, и включает в себя еще и механизм показа рекламных объявлений именно той группе людей, на которую направлено ваше внимание.

Исходя из этого, определяют виды таргетинга:

  • Тематический таргетинг.
  • Временной таргетинг.
  • Таргетинг по подбору рекламных площадок.
  • Таргетинг по социально-демографическим признакам.
  • Таргетинг по психофизиологическому типу потребителя.
  • Таргетинг по географическому местонахождению.

Именно использование этих методов в целях определения и исследования целевой аудитории способствует формированию потребительского спроса.

Иными словами, то, что мы едим, во что одеваемся, на чем ездим, спим, или даже кого выбираем в спутники жизни, определяет реклама.

И с помощью умелого применения этой техники влияния можно буквально «навязывать» свою продукцию определенной группе людей – целевой аудитории. Но для этого нужно как раз знать ее потребности. к оглавлению ↑

Как на этом заработать

Итак, вы уже относительно свободно представляете себе механизм исследования целевой аудитории, и чувствуете в себе желание и силы заняться получением доходов на этом занятии. С чего начать, как и где найти первых клиентов, и каким образом развиваться в этом направлении дальше?

Прежде всего, нужно понять, что большинство предпринимателей прекрасно понимают, что потратив некоторую сумму на исследование целевой аудитории, в будущем им это окупится в разы.

Просто некоторых из них нужно немного «подтолкнуть» к решению заказать такой анализ.

Этого можно достичь, используя рассылку с предложением своих услуг по электронной почте, можно и даже нужно использовать уже полученные знания, и определить для себя целевую аудиторию, которой требуются такие услуги.

Обязательно нужно создать свой собственный интернет-ресурс, где будет изложена подробная информация о типах предоставляемых услуг, прайс-лист, и контактные данные. Я бы посоветовал на этапе «раскрутки» активно использовать скидки, проводить различные акции, и, конечно, давать рекламу, где только можно, устроить, так сказать, «агрессивное давление».

Найти клиентов можно также на различных биржах фриланса, нельзя брезговать и традиционными способами: реклама в СМИ, расклейка объявлений, и т.д.

Думаю, что при правильной, активной рекламной работе, раскрутке своего сайта, и удачном стечении обстоятельств (хотя это последнее на что нужно полагаться), первоначальный этап не затянется надолго, и уже через несколько месяцев от клиентов не будет отбоя. Успехов вам!

Посмотрите обучающее видео по теме «Целевая аудитория»

Источник: http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html

Определение и поиск целевой аудитории сайта

Изучить целевую аудиторию? Через интернет? РЕАЛЬНО!

Akwest web studio > Маркетинг сайта > Определение и поиск целевой аудитории сайта

Целевая аудитория сайта

Целевая аудитория сайта, целевые посетители сайта — интернет-пользователи, на которых ориентированно содержание сайта; посетители заинтересованные в информации, товарах или услугах, представленных на сайте.

Целевая аудитория компании является важным аспектом любой маркетинговой деятельности.

Наличие целевой аудитории у товара-услуги позволяет сконцентрироваться на конкретной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар, продать его в нужном им месте с правильной коммуникацией.

Целевая аудитория (в дальнейшем ЦА) определяет границы целевого рынка компании и определяется с помощью специальных маркетинговых исследований. По факту целевой аудиторией является та группа людей, которой нужен ваш продукт и которой интересны преимущества, предлагаемые продуктом.

Выделение ЦА из аудитории сайта позволяет точнее определить и направить информационное или рекламное воздействие, которые в следствии, ведут к развитию бизнеса (увеличению продаж товаров или услуг).

Различают три основные группы ЦА сайта:

  • посетители, заинтересованные в получении информации
  • посетители, заинтересованные в выборе товара или услуги
  • посетители, заинтересованные в приобретении товара или услуги

Любой сайт, кроме ЦА, имеет также побочную аудиторию и случайную. Побочной является часть аудитории, которая приходит с поиска по смежным поисковым запросам. Например, вы продвигаете страницу по запросу «раскрутка сайта«. Но на ваш сайт почему-либо попадает клиент по запросу «самосточтельная раскрутка сайта» (который ищет услуги маркетолога — специалиста по пиару и продвижению сайта).

Для вас он не является целевым, но, если на вашем сайте имеется реклама маркетинг услуг, то это ему подойдет.

То же относится и к людям, которые из любопытства кликают на рекламу, еще не зная, нужна ли им услуга или нет, чтобы «просто посмотреть».

Такие пользователи могут конвертироваться в клиентов, однако это происходит значительно реже. Таким образом, побочная аудитория тоже может быть целевой.

Определение целевой аудитории

Определение ЦА заключается в составлении примерного портрета целевого посетителя сайта (так называемого портрета клиента).

Основные характеристики целевой аудитории: пол, место жительства, возраст, семейное положение, образование, занятость, финансовый статус, социальный статус, а также специализированные данные, важные для специфики сайта.

Географические: например, ЦА — это жители Восточной Европы;социально-демографическиие: например, ЦА — женщины в возрасте 20-30 лет со средним доходом, занимающие должности средне-статистического офисного сотрудника;

психографические: например, ЦА — люди, которые стремятся к самовыражению и самоутверждению в обществе.

Для получения данных, составляющих портрет целевого посетителя, используют различные способы сбора информации.

Способы сбора информации об аудитории сайта:

Метрики счетчика посещений, к примеру google analitic или yandex metrica (позволяют изучить действия пользователей на сайте и конкретизировать распределение аудитории сайта по регионам, по времени и др.);

опросы аудитории сайта (анкетирование уникальных посетителей с использованием опросной формы или регистрации на сайте);

системы аудита и опросы исследовательских агентств.

Важным источником информации о ЦА сайта является статистика запросов поисковых систем. Оценить величину ЦА можно по числу поисковых запросов. Подобные сервисы имеют, например, поисковые системы Яндекс — Yndex wordstat и Google — Google key planer.

При определении ЦА важно обращать внимание на ее размер и динамику численности, выраженную в тыс.чел. Размер ЦА позволяет оценить потенциальную емкость рынка и объем продаж, а следовательно оценить прибыльность бизнеса, окупаемость рекламных инвестиций и долгосрочный рост компании.

На основе данных, полученных в результате сбора информации, можно получить сводные цифры и изучить закономерности поведения групп пользователей и оценить эффективность рекламного воздействия.

Характеристики портрета ЦА учитываются при разработке дизайна и структуры, а также при внесении корректировок в информационное наполнение сайта с целью привлечения большего числа посетителей, входящих в круг ЦА.

Как определить свою целевую аудиторию?

Когда мы в агентстве akwest web studio задаем клиентам вопрос «Кто ваша целевая аудитория?», то в 99% случаев получаем ответ — «нуу… это платежеспособные мужчины и женщины 20-35 лет». Это описание ЦА не годится!

Начните выявление целевой аудитории с классификации:

Основная целевая аудитория (primary target audience)

К этой категории относятся люди, которые решают покупать товар или нет. Именно на эту часть ЦА направлены основные силы рекламной кампании.

Косвенная целевая аудитория (secondary target audience)

Косвенная ЦА также может участвовать в процессе продажи, не являясь при этом «локомотивом» совершения покупки. Соответственно эта часть группы обладает меньшим приоритетом при планировании рекламной кампании.

Таким образом, ориентироваться можно как на потребителей продукта, так и на его покупателей. Как вы понимаете, это не одно и то же.

Отличие данных видов ЦА можно рассмотреть на примере рынка детских игрушек. На данном рынке существует два типа ЦА: родители (непосредственно покупающие товар) и дети (непосредственно использующие товар).

Дети не совершают самостоятельно покупку игрушки, но очень часто являются инициатором покупки — просят у родителей совершить покупку.

Поэтому дети являются первичной аудиторией для рынка детских игрушек, родители — вторичной ЦА.

Виды целевой аудитории

Еще важно учитывать ваши типы ЦА. Это может быть:

целевая аудитория в b2b сегменте (business to business – бизнес для бизнеса);
целевая аудитория в b2c сегменте (business to customer – потребительский бизнес);

Если ваши клиенты — конечные потребители (b2c), то вам придется сложнее. Причина в том, что сфера b2b считается более стабильной (исключение — острые кризисные периоды), в ней не так заметны колебания спроса.

В секторе b2b легко оценить емкость рынка, а также размер ЦА:

В рекламных сообщениях для b2b нужно учитывать, что товар, скорее всего, приобретается ответственным лицом для нужд компании или для перепродажи.

Параметры ЦА в сфере b2c сильно подвержены внешнему воздействию. На рынке появляются новые инновационные продукты, тренды, меняется экономическая и политическая ситуация; и все это влияет на поведение пользователей.

В рекламе для b2c-сектора важно учитывать, что продукт приобретается, в первую очередь, для личного пользования.
Одна из классических ошибок в секторе b2c — слишком широкая ЦА. Чтобы избежать этой ошибки нужно выделить сегменты ЦА.

Сегментирование целевой аудитории

Для определения ЦА проводится сегментация (выделение) участка рынка.
«Сегментация (кластеризация) – разделение клиентов на группы со схожими свойствами, выявление групповых потребностей и формирование предложения, ориентированного на целевой сегмент.»

Для сегментирования ЦА можно использовать методику «5W» Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения ЦА и психологических характеристик, присущих потенциальным покупателям.

Сегментация рынка проводится по пяти вопросам:

  • Что (What) – тип товара
  • Кто (Who) – тип потребителя
  • Почему (Why) – мотивация к покупке
  • Когда (When) – ситуация покупки, время
  • Где (Where) – место покупки

Пример таблицы:

Сегментация целевой аудитории

Результаты сегментирования выявят целевой сегмент рынка. Потребители, входящие в него, и будут ЦА вашего товара или услуги.

Таким образом, сегментирование ЦА позволяет создавать более персонализированную рекламу для персонажей из разных сегментов. Основное преимущество этого метода определения ЦА — презентация товара или услуги, отталкиваясь от запросов ЦА, с учетом ее поведения, желаний и образа жизни.

Как составить портрет целевой аудитории?

Более точно описать ЦА поможет точная характеристика целевой аудитории. Для старта составьте портрет (или профиль) ЦА по простой схеме:

Пол, возраст, уровень дохода, статус, семейное положение, профессия — т.е. социально-демографический портрет и психографические характеристики;

Какие психографические особенности имеет ЦА;

Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту;

Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар;

Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор;

Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня;

Где проводит свободное время ваша потенциальная ЦА (в каких соцсетях зарегистрированы, какие форумы читают и т.д.)

Какие проблемы клиента может закрыть ваш товар?

Какие эмоции вызывает ваш товар ли услуга, с чем ассоциируется? Может быть, повышает статус, позволяет ему чувствовать себя здоровым и спортивным и т.д.

Причины купить именно ваш продукт, а также причины купить аналогичный товар у конкурентов.

Фото и коллажи персонажей, кстати, тоже полезно использовать для визуализации своей ЦА.

ЦА и персонажи

Когда мы определили целевую аудиторию, мы приступаем к персонажам. Ниже я спроектирую несколько персонажей для гипермаркета, в котором можно купить абсолютно все, т.е. это самая широкая ЦА:

По этому принципу мы выписываем все типичные группы покупателей. Это нам поможет вжиться в роль наших покупателей и понять, что именно им нужно.

Задачи-проблемы-решения

Изучив ЦА и вжившись в роль наших персонажей, мы можем понять какие задачи перед ними стоят, с какими проблемами они сталкиваются и самое главное, какие решения мы можем предложить в нашем интернет-магазине.

Василий Конюхов

Задачи: купить ноутбук и оплатить его кредитной картой.
Проблемы: Не определился с брендом и моделью.

Решения: 1. Сделать инструменты фильтрации по бренду и цене. 2. Сделать возможность on-line оплаты.

Екатерина Крюкова

Задачи: купить несколько бытовых предметов через две недели.

Проблемы: 1. Не выбрала бренды и модели. 2. Будет покупать с зарплаты. 3. Экономит деньги и не хочет переплачивать.

Решения: 1. Сделать список желаний, на случай, если покупатель найдет в каталоге что-то стоящее, но пока не готов совершить покупку. 2. Сделать акции и скидки, визуально показать экономию. 3. Сделать возможность подписаться на разные товарные категории и на акции.

Евгений Попов

Задачи: покупать продукты питания, при этом тратя минимум времени на это.

Проблемы: не любит шопинг.

Решения: 1. Вести историю покупок и сделать возможность повторных покупок прямо из личного кабинета. 2.

Сделать возможность автоматического заказа определенных продуктов через определенный промежуток времени и все привозить ему домой раз в неделю в заранее назначенное время. 3.

Сделать инструменты персонализации, в частности настройка интересов, которая позволит просматривать только интересующие его категории товаров или отдельные бренды.

Мария Гаврилина

Задачи: 1. Выбрать домашний кинотеатр. 2. Привезти его домой. 3. Установить и настроить. 4. Согласовать с мужем покупку, её стоимость и модель.

Проблемы: 1. Недостаточно информации для принятия решения. 2. Сложно согласовать с мужем покупку заранее. 3. Не везде предлагается установка и настройка.

Решения: 1. Предоставить инструменты для помощи в выборе: фильтрация в каталоге, отзывы, рейтинг товаров и т.д. 2. Инструменты шаринга товара или отправки информации на email. 3.

Предложить с товаром дополнительные услуги, сервис. 4.

Сделать инструмент сканирования штрих-кодов, чтобы быстро найти данный товар в интернет-магазине, желательно в виде приложения для смартфона, чтобы покупатель мог это сделать прямо в off-line магазине.

Описание целевой аудитории на рынке B2B

Для описания целевой аудитории на рынке B2B можно использовать следующие характеристики:

  • вид деятельности, ассортимент товаров
  • количество служащих
  • годовой объем продаж
  • география распространения, деятельности — локальный, национальный, мультинациональный
  • количество филиалов
  • кто принимает решение
  • сезонность продаж, связанная с видом деятельности
  • ценовая политика.

Привлечение целевой аудитории

Вы узнали, как определить и описать вашу ЦА. Значит настала пора подумать, как целевой пользователь должен отреагировать на вашу рекламу.

Поговорим, как привлечь ЦА силами интернет-маркетинга. Для этого можно использовать все многообразие каналов для «конвертации» ЦА интернет-рекламы:

Продвижение в сети стоит начать с анализа. Ведь у каждого канала продвижения, будь то , Instagram, Яндекс.Директ, своя ЦА.

Например, рекламировать «цемент» в — плохая идея. Клиенты привыкли проводить в соцсетях свободное время и готовы покупать там товары в основном для личных нужд. Например, реклама обручальных колец и других ювелирных изделий показывает неплохой результат именно в соцсетях. А цемент оптом покупают менеджеры, сидя на рабочем месте, с 9 и до 7 часов.

Вернемся к цементу. Например, у рекламы этого товара в будет низкий индекс соответствия, а у рекламы этого же товара, но с 9 до 7 часов по рабочим дням и в Google adwords или Yandex direct— индекс будет гораздо выше.

В интернет-маркетинге существует специальный инструмент — таргетинг (или таргетирование). Таргетинг позволяет работать только с той целевой аудиторией, которая имеет определенные характеристики, и показывать рекламу только выбранной группе людей.

Заключение:

На этапе разработки стратегии рекламной кампании правильнее будет сначала сделать определение и анализ целевой аудитории. Не пытайтесь отложить это на потом — такое действие может обернуться потерей и времени, и средств.

Определение и поиск целевой аудитории сайта обновлено: Май 21, 2016 автором: akwestadmin

Akwest

http://akwest.net/

Источник: https://akwest.net/opredelenie-i-poisk-tselevoy-auditorii-sayta

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.